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Mudanças no mundo corporativo: consultoria ou bico?

Se sua opção for por seguir a carreira do negócio próprio, ou mesmo a da consultoria, você irá necessitar de um plano para o desenvolvimento de qualquer uma delas, ou seja, de um plano de negócios (business plan). Desenvolva um, qualquer que tenha sido sua opção. 

 

O que acham que é consultoria

Um caso que esclarece bem esse ponto, lembro-me, foi quando um diretor de marketing de uma indústria de alimentos foi dispensado da empresa e, quando nos encontramos e começamos a avaliar suas oportunidades de carreira, eu perguntei a ele o que estava fazendo naquele momento e ele me respondeu que estava fazendo consultoria. 

Contou-me que uma outra indústria do mesmo setor lhe havia pedido que preparasse um plano de comunicação e marketing e ele aceitou a tarefa.

Disse-lhe, sem procurar contrariá-lo, que o que estava fazendo não era consultoria, mas sim um “bico”. 

Nada contra, principalmente nessa fase de transição, pois o trabalho o mantinha ativo, produzindo, se relacionando no mercado e, além de tudo, garantindo receita. Mas não diga que está fazendo consultoria, pois essa é uma outra carreira e, como tal, precisa de desenvolvimento e foco, tanto na sua construção como na sua condução.

Ninguém nasce consultor como tampouco ninguém nasce diretor de marketing. Qualquer que seja a carreira, é necessário que seja construída, com muito investimento na formação, atualização e estudos específicos. 

O que poderíamos prever ali é que, ao final desse trabalho, caso não tivesse encontrado um novo emprego, teria recebido o dinheiro e estaria sem trabalho novamente. 

 

O que consultoria realmente é

Muitos executivos pensam que a carreira da consultoria é um sobe e desce do ponto de vista financeiro. Absolutamente. O profissional que constrói uma carreira na consultoria sabe que a gestão do caixa é fundamental e, principalmente, a gestão do “pipeline” é crucial para o sucesso dessa carreira.

O negócio próprio irá necessitar de uma análise da concorrência, expectativa de participação de mercado (market share), análise de seus pontos fortes e fracos (S.W.O.T), além de uma previsão financeira que englobe as expectativas de vendas, comparadas às de custos, resultando no lucro esperado e no cálculo do retorno sobre o investimento realizado.

 

Consultoria e negócio próprio

Na consultoria se dá algo muito semelhante. 

Você precisa definir seus serviços, analisá-los do ponto de vista dos concorrentes (quais são esses?), identificar o valor que o seu trabalho irá agregar ao seu cliente, baseado em seus diferenciais competitivos e, além de toda essa análise, você precisa estabelecer a distribuição de sua carga horária em função das diversas atividades que terá, como: 

  • Promoção da consultoria;
  • prospecção de clientes;
  • Vendas e entrega dos trabalhos (delivery). 

Para cada uma dessas atividades seu plano de negócios deverá contemplar uma análise específica. 

Por exemplo, em suas atividades de promoção da consultoria, você precisa definir quais as ferramentas que irá utilizar. 

Não pense que anunciando numa revista de grande circulação os clientes irão aparecer. Não é desta forma que se vende o trabalho de um consultor. Quero dizer com isso que você deverá promover seu trabalho por meio de outras ferramentas:

  • Estabelecer qual o número de palestras irá realizar ao longo do ano;
  • Quantidade de artigos que irá escrever;
  • Entrevistas para jornais e revistas do setor em que irá atuar;
  • Decidir se irá utilizar os serviços de uma assessoria em comunicação para lhe ajudar (o que, neste caso, representa um investimento).

Essas atividades demandam tempo e dedicação e devem estar contempladas em seu plano de negócios no capítulo promoção.

O mesmo acontece com o capítulo prospecção. Você deve trabalhar com o conceito de pipeline, ou seja, o volume de propostas que você coloca no mercado.

Este é confrontado com o número de contratos fechados, o que se denomina taxa de conversão, e um bom parâmetro para se começar a analisá-la é entre 20 e 25%. São suas metas de vendas. 

A entrega do serviço contratado (delivery) merece atenção. Você não pode deixar de realizar as demais atividades – promoção, prospecção e venda – porque seu tempo foi todo tomado pela entrega dos serviços. Isso seria um erro crucial.

Uma vez que estabelece o número de horas para essa atividade, delivery, para qualquer novo trabalho você deverá necessariamente considerar a ampliação de sua força de trabalho, na maioria das vezes, contratando consultores que irão lhe ajudar. Com isso, você elimina o risco de não ter novos contratos no futuro.

 

Conselho para quem pretende seguir carreira de consultoria

Portanto, se decidir por seguir uma carreira de consultor, prepare-se para construir uma carreira sólida e muito dinâmica. A gestão dessa carreira é fundamentalmente sua.

A sua empregabilidade estará garantida somente se você conduzir sua carreira como um negócio e enxergar a si próprio como um produto no mercado.

Para ser bem sucedido na vida profissional, você não deve pensar apenas em “conseguir um novo emprego”. Passe a pensar em como “identificar oportunidades de trabalho”, onde suas qualificações sejam valorizadas.

 

Autor: Sami Boulos Filho

 

Continua no próximo artigo da série: “Mudanças no mundo corporativo”.